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发信人: jecsun (凌风一剑，冷月无声), 信区: CM
标 题: 解读大师序列2－－商业的根本
发信站: 荔园晨风BBS站 (Thu May 6 11:52:48 2004), 站内信件
写在前边：性价比将恩泽商业社会中的每一个人
联想辩论到现在，很多帖子都涉及到对商业的根本的认识。确实，这也是我们
透视联想和现代商业史的独特视角。我曾经反复强调，对性价比的认识，对商业根
本的认识，不是来自书本和理论，而是来自置身商业社会的现实感受。
不错，商业社会人人为自己，每个商人都在追逐自己的利润。可是别忘了，有一只
看不见的手，他会把无数个商人追逐利润的交换行为转化为整体利益最大化的结果
。商人当然要赚钱，而且要长久持续地赚钱。为此，他就必须有忠实的客户，故张
瑞敏声称核心竞争力就是客户资源，于是海尔与任何一个国际大公司一样，都致力
于为客户提供性价比更高的产品和服务，这是他们打败对手诸种战略和策略之魂魄
。当然，转型中的中国有许多可以赚钱的机会不需提高性价比可以获得，那只能是
某种垄断性资源的利润。如果一个商业社会，到处都是垄断性资源的利润，那么这
个商业社会就还不是良性的商业社会。
山姆·沃尔顿在经营沃尔玛的过程中，发现“为客户节约每一个铜板“，就是
沃尔玛的核心竞争力，就是商业的根本。所以他领导的沃尔玛，几十年如一日地“
天天低价”，通过恪守商道获得利润，并连续几年成为世界500强之首。比尔·盖
茨男儿有泪不轻弹，可是当看到印度乡村医生因掌握了微软的软件而能源诊断病人
，激动与欣慰交加，使他热泪盈眶。中国有许许多多商人，艰苦创业，很少业余爱
好，很少玩乐，整天沉浸在工作之中，简直就是一头拉磨的驴！如果为了自己的儿
孙消受，早就够了。还那么拼命，客观上都是为了这个民族。没钱的人，望眼欲穿
。而钱财超过一定数目，就绝对不再是自己的了！
联想之争，决不是简单的“技工贸”还是“贸工技”的路线之争，而是涉及对商业
的根本与行业根本的认识，涉及商人的理想与追求。商业是需要一点精神的。在我
对比联想与索尼的过程中，贯穿始终的是不同商业精神的对比碰撞！
文章的文体，往往是由文章的性质决定的。单纯看“向着性价比进军”(这篇应约
而写的商业评论，不允许从容展开)，好像判断句多了点，没有更多的交待。而那
些判断句的产生，却不是简单的书本或理想，而是纯粹从生活中提炼的。不能获得
共识，恐怕是生活体验不一样。天下事多了。没有必要事事取得共识。但是，不要
忘了有一只上帝之手，会让所有在商业社会生存的人都最终体会到，只有通过性价
比来提升国民的福利层次，才有自己最大的利益。
3·15就要来了，这是真正体现性价比的日子，这也是“商业的根本”之国民意识
觉醒的日子。David 可以在那个伟大的日子中，享受性价比的恩泽！不管你接受不
接受，性价比将恩泽商业社会中的每一个人！
商业的根本
王育琨
山姆·沃尔顿的故事，让我顿悟：商
业智慧无非是人类最朴素哲学的实际运用。
——题记
时下人们为一些官商合谋的悲喜剧纠缠得太久，越来越短视，以至于忽视了商
业的实质。在一片“原罪”热的滚烫中，我碰到了山姆·沃尔顿。这个美国乡下人
，没有改造社会的理想，看起来也没有开辟一个时代的雄心和伟力，只是依靠朴素
的哲学生活，拥有典型美国人的实践精神，却一步步造就了历史上最伟大的公司。
山姆·沃尔顿的故事，让我顿悟：商业智慧无非是人类最朴素哲学的实际运用。比
如，为顾客节约每一个铜板，可能起初一瞥，没有什么惊人的东西藏匿其间，而山
姆·沃尔顿则坚持认为，这是商业的根本。
时世艰难，却得到了宝贵的财富
人们对金钱的态度，多跟儿时的成长环境有关。当生活环境艰辛时，或者使一
些人产生对金钱无尽的贪欲，或者会使另一些人养成简朴的习性而又加倍努力；当
生活环境富裕时，来自正途的财富，会使人产生勤勉于征途的事业，形成一种责任
感的互传；而如果非正常途径来得钱越多，越容易在富家子弟那里形成视金钱如粪
土的态度，养成他们骄奢淫逸的习性。
山姆·沃尔顿1918年出生于一个美国乡村小镇。随之而来的大萧条，给他的童
年留下了很深的印记。山姆的父亲是个工作不太稳定的职员，从未有过创建自己事
业的那种信心和雄心，他不相信举债经营。大萧条时期父亲负责处理大都会保险公
司的陈年老帐。接触的对象大多数是还不出贷款的农场主，他不得不从数百个曾经
是小康人家的手中没收他们原来拥有的农场以抵债。山姆曾经与父亲同行，这场景
令人心酸。所有这些必然会对孩提时候的山姆留下很深的印象。
但是山姆从未想到过自己是穷人。沃尔顿全家上下尽可能地为赚取每一个美圆
而忙碌着。母亲想到一个主意开一家小牛奶店。学龄前的山姆很早就起来挤牛奶，
母亲加工和装瓶，下午放学后负责送奶。他们十多个订户，10美分1加仑牛奶。大
概七八岁左右，他开始给订户送报刊杂志。他还卖过《自由杂志》，每份赚5分钱
。然后换成卖《妇女家庭良伴》，每份赚10美分。
他的生活就是这样展开的，付出一份辛勤，就会有相应的回报。美元到处是，
就看你能不能一个一个的积攒和获取。保持这样一种心态，或许是儿时从母亲那里
得到的最好的教育。生活面前，没有拣来的舒坦。母亲是个天生的鼓动家，她明了
真正的鼓动不是靠言辞，而是靠无声的行动，靠责任感的塑造，靠榜样。她坦然地
把山姆生活的轨迹交托给他自己。
自从读高中起，山姆一直是自己赚钱，买自己所穿的衣服。进大学后，他增加了几
条送报路线，还雇佣了几个人帮忙，并且使送报成为一项相当不错的业务。除了送
报纸，他还在餐厅当侍应生，以换取免费的一日三餐。他同时也是游泳池的主要救
生员。如此忙碌一年，可赚4000---5000美圆，这在大萧条后期是一笔相当可观的
钱财了。这时，他的开支中还得加上付学费、饭钱、联谊会会费和交女朋友的钱。
山姆曾经壮怀激烈，梦想做一个保险推销人，那就必须读金融研究生。但是当他紧
巴巴地读完大学时，左右盘算，一个美元一个美元地数，无论怎样使出浑身解数，
自己的钱也不够所需要的开支。无奈只好放弃。对一个从来没有输过一次棒球赛的
小伙子来说，放弃自己的梦想，是多么痛苦的事！山姆坦然接受了。
山姆写道，“我很小起就知道，小孩帮助家里养家活口，作个贡献者而不是一个单
纯的索取者是多么重要。当然，在这个过程中，我们也懂得用自己的双手挣一美圆
是多么艰辛，而且也会体会到，当你这么做了，这是值得的。有一件事我的爸爸妈
妈看法是完全一致的，即对钱的态度：决不乱花一分钱。”
弟弟巴德·沃尔顿回忆：“我们就是这样长大的。当有一便士硬币丢在街上时
，有多少人会走过去把它捡起来？我打赌我会，而我知道山姆也会。”
有一个细节比较生动地左证了巴德的判断力。那时，山姆已经是世界首富，一
个摄影师要为山姆拍一个露天照。他在地上丢了一枚5分钱的硬币，想检验一下这
枚硬币能不能逃脱山姆的眼睛。山姆要赶时间，刚刚飞行结束，还有一个重要的会
议在等着他。他只能急急忙忙地往摄影师这边跑，要在尽量短的时间内摆好姿势，
照个露天照。打了一个转，他发现了地面上的5分钱，直言不讳地说，“你让我站
在哪里？站在那个硬币上吗？”
艰辛的岁月，从来就不白白光顾一个人。当山姆已在世界上崭露头角，准备做
出自己一番事业时，他早已对一个美元的价值怀有一种强烈的、根深蒂固的珍重态
度。生活艰辛，却赐给山姆·沃尔顿一笔无价的财富。
当节俭成为经营法宝
山姆对为顾客节省每一个铜板的经营原则有着深刻的热爱。他庆幸自己起步时的艰
难：“要是我们有充足的资金，或者要是我们成为一家大公司的子公司——这是我
曾经想这样做的——我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这
些小城镇获得的商业机会。我们得到的第一个巨大教益是，在美国的小城镇里存在
着许多许多的商业机会，它比任何人包括我本人所想象的要多得多”。
小镇上起家的山姆，他的顾客是具体生动的，他们珍视每一个铜板的价值。一个成
功的小镇街角杂货店的要义是能敏锐捕捉周边人群的些微需要差异，并且下力气为
顾客节省每一个铜板。确实，在起步阶段，如果有过多的资金、过多的机会可能不
是一件好事，它会让你跳过扎实的一步步的积累，而直接进入投机取巧的较量中。
从沃尔玛商店开张那一天起，山姆就明确指出，沃尔玛不是仅仅低价销售某些商品
的商店，而是实行真正的廉价销售，所有商品都要实行廉价销售。必须始终保持沃
尔玛的价格比任何一家商店的价格都低。当顾客想到沃尔玛商店，他们就会想到低
廉的价格和保证满意。他们可以确信，他们不可能在其它地方发现更便宜的价格。
沃尔玛全心全意地致力于这种想法。在一个以销售推动型的行业，以一贯之地不拘
一格抓采购和促销。
有一笔生意使山姆终生难忘。它首先使山姆确立了经营思考问题的方式：为顾客节
约每一个美元，就会为商家自己多赚进一个美元。这种思维，最终成为沃尔玛公司
经营哲学的基础。纽约一位叫哈里·韦纳的人经营着一家采购服务公司，经营的是
一种非常简单的业务。他们访问所有各种不同的制造商，然后列出他们要拍卖待售
的货物清单。当某个人给他一份订单后，他就把定单交给有关工厂，并收取5%的佣
金。然后厂商就会把货物发运给我。而当时一般批发商要收25%的佣金。
哈里按每打2美元的批发价经销女内裤。山姆过去一直按每打2、5美元订购并按一
美元3条的价格出售。从哈里那儿订货，可以按1美元4条的价格推销。为此，山姆
的商店作了一次很大的促销，商店热闹非常。这使他们都明白了一个简单的道理，
它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式：你可以降低标价，但赚
取得钱更多，因为销售量增加了。于是，低价销售，把低价的好处转让给顾客，为
客户多节约一个美元，成了沃尔玛公司起步的重要手段。
沃尔玛的做事方式
干什么事是一回事，怎么干是另一回事。沃尔玛始终坚持自己的做事方式，决不随
波逐流。到纽约采购，山姆带领的5、6人团队，一反纽约人早晚不谈生意的习惯（
因纽约人上下班要长途往返乘坐地铁），而是要保证所有时间都有事干，以尽量压
缩出差时间。住的是拥挤的小旅馆，一律是步行，从来不打的。采购费用压得尽可
能低。
创业初期，山姆本人就是各家商店的采购人员和运货司机。他驾着一辆老旧的拖斗
汽车一个店一个店地跑，汽车装得满满的，以至于驾驶室都没有足够的空间。干具
体事，成了沃尔玛管理层的传统。经理们办公的场地总是最简陋的，那个在货架前
铲货的人往往就是那家商店的经理。节省每一笔开支，而且始终如一，使得沃尔玛
与一大批当时很活跃的零售商区别开来。山姆常常会发出会心的欢笑：那些出手阔
绰，肯大手大脚花钱进行促销的商人，开着卡迪拉克豪华车到处招摇的大亨们，早
就黯然退出零售业。他们只能靠限定继承权拥有世界，可能在竞争中存活。
弟弟巴德·沃尔顿回忆，“我们干过一切事情。我们清洗橱窗，打扫地板，布置橱
窗。我们也干所有储藏室要干得活，登记入库货物，干经营一家商店要干的所有活
。我们必须把开支限制在最低限度上。这是我们数年以前就开始做的。我们就是以
降低经营成本的方式赚取利润。这方面山姆总是很有办法。他总是常识做一些别出
心裁的事情。”
废物利用是沃尔玛的一大特色。一次把先前拆下的货架运到新店。山姆与朋友驾车
必须通过一段年久失修、泥泞不堪的公路以便绕过设在罗杰斯的一个过磅站，因为
他们的车载在某些方面不符合规定。在那条糟糕的老路上颠簸行驶碰坏了我们一半
的货架，又把它们重新安装起来。山姆以身作则一味降低成本，他自己是老板，可
以在京来享受企业帝国给自己带来的财富。而那些早期在沃尔玛工作的人们，就意
味着拿很低的工资，没有太多保障。为此，山姆招致了一些批评，甚至恶意批评。
山姆去几十年乐此不疲。他深知，没有不犯错误的人，也没有不出现失误的公司。
但是，如果你丢掉为顾客节约每一个铜板这个商业的根本，则必输无疑。中国有家
知名的大企业，参加任何展览会，花上百万元制作的展板都是一次性地放弃。不知
道珍惜每一个铜板，也很快使这个企业还没有炼就适应寒冷的身板和获取御寒的衣
服，就已经遭遇寒冷的冬天。
商业是建立在性价比基础上的诚信关系
为顾客多节约一个铜板，是一条看起来简单，而又意味无穷的信念。沃尔玛成功的
故事，说到底是一个不断寻求更大满足顾客需要的故事。因为满足顾客需要是没有
穷尽的，为顾客节约每一个铜板的努力同样是没有尽头的。这正是商业的根本和最
基本的动力。任何背离这一基础的商业都不是可持续的。这是山姆的信念。
原来经营大公司与居家过日子有着同样的道理。勤俭持家，与其说是长远过日子之
计，毋宁说是一个人励精治性的必要条件。道理简单往往不容易为人接受。沃尔玛
公司上市，从1977年到1987年，是全美股票投资回报率最高的企业之一，平均每年
投资回报率高达46%，阿肯色西北部家乡的人，却对沃尔玛股票少有感兴趣的。山
姆自我解嘲，“这就是人性——当一个人成功以后，他周边的人往往是最不愿意接
受这一事实的。”
山姆的感慨，不幸却成为今天中国的真实写照。中国人的仇富心理，更在媒体的搅
动下群情激昂，以至于演变成一浪又一浪短视的仇富行动。我们对传奇有着太多的
期待，而不愿意接受自己身边的朴实人跃入成功人士的行列，更不相信他们持之以
恒地实践朴素的哲学，就能创造商业帝国。
迄今为止，“商业的根本”这个提法，只是作为沃尔玛实践的事实接受下来。这样
概括准确吗？世界公认的20世纪另外一位最伟大的企业家亨利·福特又有什么样的
看法呢？我打开了亨利·福特的自传《向前进》。原来，亨利福特与山姆沃尔顿有
着同样的朴素哲学，都拥有美国人典型的实践精神。亨利·福特更深刻地定义了商
业与社会间的关系以及商业的根本。他认为，商业是建立在性价比基础上的诚信关
系，主要是为人们提供便利的产品和服务。用白话说也就是为顾客节约每一个铜板
。商业如果不能给人们提供更便利的服务，就失去了其存在的价值。人们称道福特
汽车与沃尔玛这样伟大的公司，就在于他们踏上了正确的商业轨道，忠实地实践着
商业的根本：为顾客提供更便利的服务。
山姆·沃尔顿与亨利·福特这样的伟人可以消除我们的短视症，使我们看清商业的
根本：为顾客节约每一个铜板。如果一个人没有贯彻始终这一原则，那么他就很容
易陷入金钱陷阱不能自拔，中国许多富人的堕落不断左证着这一铁律；如果一个国
家没有贯彻这一原则的氛围，用福特的话来说就是违背了自然法则，那么这个国家
的政府就会垮台。世界史上不乏这样的例子。国人当警惕。
[选自《商业领袖底蕴》]
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细雨轻风，芳草年年，爱长恨更长
待红楹花开，落英瓣瓣，世事茫茫
对酒当歌何其壮，沧海横流，魂梦任悠扬，古今英雄满书窗
风流无限，斜阳倚望，却道缘散缘聚，轻弹热泪两行
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