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发信人: jecsun (奄忽若飘尘), 信区: CM
标 题: 洞察市场趋势，建立成功品牌----来自麦肯锡研究
发信站: 荔园晨风BBS站 (2004年10月18日12:57:20 星期一), 站内信件
如何以更科学的方法建立品牌？
有前瞻性的目标市场和对顾客与品牌特性的了解，缺一不可
洞察市场趋势，建立成功品牌----来自麦肯锡研究
Nora A. Aufreiter, David Elzinga, Jonathan W. Gordon
本文译自 Better branding
麦肯锡季刊, 2003年第4季
行销人员往往太过仰赖直觉，欲以更科学的方法建立品牌，成功关键在于必须掌握
具有前瞻性的目标市场，同时对于顾客需求与构成品牌的特质，有更深入的了解，
二者缺一不可。
建立强势品牌越来越不容易。当今品牌数量暴增，加上宣传的管道层出不穷，从数
百个有线电视频道，直到网络、搭配置入性行销的电影，甚至手机屏幕，使得讯息
越来越难以有效地全面传达。此外，很多行业都出现产品功能与服务种类合流的现
象，更增添维护现有品牌的难度。目前，由于经济不景气，预算大幅削减，更让行
销人员绑手绑脚，难以施展.
想在一片混乱中成功脱颖而出，各公司在建立品牌方面，必须比以往更聪明才行。
1990年代，行销人员纷纷砸下前所未见的大把钞票，但是很多人后来发现，花得越
多不见得就越好。有些公司促销活动漫无章法，所强调的品牌重点根本无法刺激消
费者买气。有些公司则忽略顾客偏好已经转变，而且市场区隔也不断出现变化。例
如，富豪汽车（Volvo）迟至2003年才推出SUV休旅车（sport utility vehicle）
，白白错失好几年商机。简而言之，行销人员太过仰赖直觉，而非本于事实，对市
场进行了解。
有部分公司已经开始以较科学的方法建立品牌，并因而开创出行销手法的新局面。
其成功关键在于，一方面进行具有前瞻性的市场区隔，另一方面对顾客需求及品牌
表征具有更精确的了解。由于顾客与消费行为的相关信息非常丰富（可经由研究品
牌忠诚度方案和成本低廉的网络调查等取得），而且各种统计工具更成熟，也更易
于运用，因此可以比以往更精准，且更正确地达成任务。总之，欲提升境界，品牌
策略必须更严谨，更妥为运用建立在资料之上的优势。
当然，如果品牌的价值诉求遥遥落后于竞争对手，即使采用最先进的定量分析技巧
，也无法挽救其颓势。再者，采用新方法也有其挑战。依据新方法核心的严谨分析
技巧，不仅行销部门必须具备新技能，而且组织的其它部门，从产品开发到顾客服
务，亦必须配合采取若干步骤，才能顺利催生新品牌。此外，很多行销人员担心采
用过多的定量分析会损害他们的创造力。但是，根据我们的经验，以理性分析的眼
光看待顾客需求及品牌特质，反而可将想象力导入真正能够发挥效用的领域。特别
是处在当今充满挑战的经济局势中，能够以更有效率的方式避免尝试错误的昂贵代
价，建立更好的品牌，绝对是不容忽略的好处。
未来客群在今天的面貌
企业的首要任务就是仔细观察各个客群的长期获利潜力，否则，行销人员可能会浪
费大量精力，为不值得投资的客群设计、开发品牌。好的品牌经理固然不会忽略显
然正在进行的转变，但是行销人员订定市场区隔计画时，向来只知依照现行状况，
例如，各个目标客群的规模大小、收入、年龄、种族；消费模式与品牌忠诚度之估
计；以及与其所在地点、生活形态、需求及态度相关的信息。
传统的市场区隔方式固然有其助益，但是却可能误导公司追求长期远景欠佳的顾客
群。例如，很多成衣公司把目标锁定在流行敏感度高的青少年族群，但在许多西方
国家中，青少年人数在整个人口结构中的比例逐渐缩小，费尽心思讨好这些善变的
顾客，所得到的回报越来越少。幸好行销人员决定重新定位市场区隔的时机，无须
靠水晶球占卜决定，他们只须洞察酝酿中的趋势，了解这些变化对各市场区隔造成
何种影响，并就其对未来获利能力有何影响加以评估。
看出趋势
不论是经营哪个市场区隔，如果能顺势前进，自然比较容易获胜。各种重大的转变
，从行为模式例如饮食习惯的转变，直到人口结构变迁，例如婴儿潮世代逐渐老化
，及西班牙裔人口暴增；凡此种种，只要行销人员看得出来，并牢牢掌握，全可成
为一股助力。
想想看，现代人边走边吃（on-the-move eating）的次数越来越多，以及强调高蛋
白质低醣类的「阿特金减肥法」（Atkins diet）越来越受欢迎，将对早餐谷类产
品厂商家乐氏（Kellogg's）及桂格（Quaker Oats）公司造成什么影响。谷类产品
顾客一向被区分为成人市场（品牌强调健康议题，包括纤维成份及低胆固醇配方）
和小孩市场（一面强调有趣及好吃以吸引小孩，一面又以营养成份安抚父母）。专
注于谷类产品本身的市场研究，不太可能建议改变这类行销手法。但是边走边吃的
趋势，已经使Nutri-Grain这类制成棒条状的杂粮食品，可同时吸引两边市场，并
成功地取代某些早餐谷类产品。此外，已经有超过1500万美国人试过「阿特金减肥
法」，因此针对那些极力避开早餐谷类所含碳水化合物的「哈蛋白质（
protein-seeking）族」，评估其未来经济潜力变得非常重要。
了解现阶段市场规模大小，只是第一步而已。行销人员同时必须依据肥胖率、阿特
金减肥书籍销售量、率先采用阿特金减肥法的市场成长率，以及过去各类减肥法热
潮发展轨迹等因素，进行预测。尽管只能作出不确定的估计，但是预测的误差率即
使高达20％，仍有助于行销人员掌握此趋势的潜在影响，决定何者值得费心因应，
何者（例如，葡萄柚减肥法）将如昙花一现，不值一顾。
追着钱跑
一旦行销人员发现具有意义的市场趋势，下一个挑战就是针对该趋势可能对顾客分
布造成的影响，以及应运而生的市场区隔可能产生的获利，作出正确判断。成长最
快的市场区隔，不见得长期获利最高，因此务必将预测成长状况转换为具体的金额
数字。
且让我们看看餐旅业近年的发展。几十年来，该行业认定的顾客类型分为两种：讲
究服务品质的商务旅客，以及追求低价的观光客。但是，近年来获利甚高的商务旅
游市场已经开始瓦解，品牌形象一向与传统商务旅客及其需求紧密结合的旅馆（包
括希尔顿、万豪国际酒店（Marriott International）、喜来登等重量级旅馆集团
）开始面临严重的威胁。在光谱的一端，由于企业削减预算的压力，使得一群新兴
的价格取向商务旅客应运而生。而在另一端，有一种四处游走、兴致勃勃的新兴专
业族群，不惜煞费苦心，避开标准的商务旅馆，因为这些追求奢华享受的商务客越
来越希望把工作与玩乐相结合。有些是「追求时髦族」，把自己光顾的旅馆视为个
人风格的表现。有些是「避难族」，希望摆脱出差旅途的单调乏味，从中得到慰藉
。
欲有效因应上述客层变化的压力，必须对每一个市场区隔未来的经济潜力都有彻底
的了解。顾客数量固然重要，但是其它变量，例如所需资本规模、房价调整幅度，
以及外围服务产生的收益，一样不容忽视。在快速成长的低价市场经营，必须采取
能够保持微妙均衡的行动：一方面压低本，以满足顾客追求低价的心理，而又有利
可图；另一方面仍必须付出足够代价，以建立与众不同的品牌。奢华的时髦客层也
有其危机：经营这个市场必须不惜钜资，堆砌风格与地位，可是经济景气走下坡时
，这些锦上添花的东西通常是顾客能免则免的。精品旅馆也必须比同业花费更多成
本，维持其酒吧、餐厅及大厅的时尚品味。
上述见解有助于行销人员决定应以哪些客群为目标，以及如何吸引他们的目光。对
于成长可能性高，但是获利率不确定的客群，比较谨慎的作法往往是设法降低不利
的风险，例如以扩充现有品牌的方式，满足新需求。有些旅馆连锁集团采用此类手
法，提供所谓「超值房价」，或是创造出「副品牌」（sub-brands），例如假日酒
店推出「Holiday Inn Express」和万豪酒店的「Courtyard by Marriott」等。这
些品牌在经济景气转坏之前与之后，均有相当不错的合理利润。
相对地，1990年代晚期，顶级的奢华市场吸引了大批的新进业者，范围从独立的精
品旅馆，到大型企业集团像是喜达屋集团（Starwood Hotels ＆Resorts
Worldwide）及万豪集团（Marriott），他们分别大举扩张旗下的瑞吉（St.
Regis）、丽池卡尔登（Ritz-Carlton）品牌。不少这类旅馆曾有一阵子，尽管房
价高得令人咋舌，却仍住满房客，但是自从景气走下坡以来，平均每房收益已经较
同业平均水准下跌超过两倍。如果当初能将周期性影响与长期趋势加以区分，或许
下场不致如此惨烈。
建立品牌
一旦行销人员看准未来最有希望的市场区隔，他们就必须重新思考品牌问题，而此
一程序越来越复杂。由于品牌数暴增，以及模仿者速度惊人，因此杰出的广告及「
突破性创意」，例如在洗洁精中加入「神效成份」，或是把运动明星与某一特定品
牌运动鞋结合等，所能得到的回收也越来越少。想要节省建立品牌的成本，完全要
靠确实了解消费者真正重视的特质为何，并配合修正品牌。成熟的新式分析方法具
有必要的精确度，但还必须搭配清晰的概念，首先必须对品牌加以明确定位，然后
再透过各式各样行销人员所称的「接触点」（touchpoint），亦即消费者与品牌互
动的场所，将欲建立的品牌形象切实传达出去。
我的品牌到底代表什么？
品牌定位涉及强调品牌带给消费者的主要利益及其特性。因此，行销人员必须认知
到，品牌不只包括一连串有形的功能特性而已；那些无形的、情感上的利益，以及
「认同」，往往才是长期竞争优势差异，以及持久忠诚度的构成基础。例如，可口
可乐乃是威力十足的全球品牌，但这不只是因为饮料装在大家熟悉的红色罐头内，
以及顾客喜欢其口味而已，另一个重要的原因在于它所传达的产品形象：一种充满
乐观的美国产品。
行销人员可以大力推销各式各样有形及无形的品牌特性，但是最终目标仍在于发掘
每一种特性与消费者之间的关连，以及各项特性如何使自家品牌的产品有别于竞争
对手。由于构成品牌的要素众多，再加上有形与无形特性之间往往彼此影响，使得
评估作业复杂万端。幸好，现今各种统计分析技巧，已使评估结果的可靠性大为提
高。我们常常可从这类分析看到，某些特性虽然促使自家品牌有别于竞争对手，但
顾客却完全不在乎，这些特性正是对经营品牌毫无价值的「愚人金」。
但是，有些特性虽是消费者对所有品牌共同的期望，依然十分重要。我们将之称为
「赌注」（antes），亦即扑克牌赌局中，发牌前玩家付给庄家的钱。以旅馆业为
例，假日旅店（Holiday Inn Express）希望提供干净、新颖及舒服的设备；而四
季饭店（Four Seasons Hotels and Resorts）则希望提供顾客所需的一切商务服
务。这些「赌注」并非品牌的核心卖点，因为它们无法促使自家品牌有别于竞争对
手。但是，这类基本的品牌优点不容忽视：再高级的饭店如果房间骯脏，床铺难睡
，绝对无法持久；而且高级的豪华商务旅馆如果欠缺电传及网络设备，也绝对无法
保持信誉。
最成功的品牌所强调的特性，不但对消费者有莫大的重要性，同时也对自家品牌与
竞争对手有所区隔很有帮助（见图二）。我们称这些特性为「品牌动能」（
brand drivers）。假日旅店希望藉由使顾客在心理上受惠，觉得自己像是「比较
精明的商务旅客」，而树立其特色，同时也试图传达「有趣」，甚至「古怪」的品
牌个性。对于常常奔波于旅途，而经费又被大幅削减的商场战士而言，除了「更便
宜」之外，还有机会享受到「更精明」及「有趣」的感觉，当然很有吸引力。价格
水准再高一级的威斯汀集团（Westin Hotels ＆ Resorts），打出提供「宁静与效
率」的诉求，希望与希尔顿、万豪及喜来登有所区别。在顶级客层市场中，四季集
团希望提供号称「摆脱尘世的庇护所」以及「低调的世故」，独树一格。
重要的接触点为何？
在界定「赌注」及「动能」之后，还有一个很重要的问题：如何把钱花在刀口上，
打响品牌？对旅馆而言，传递品牌形象的接触点包括：订房、办理入住及退房手续
、常客优惠方案、客房餐饮服务、商务服务、健身设备、洗衣服务、餐厅及酒吧。
假日旅店在各个接触点均提供其「更精明」及「有趣」的品牌形象，例如优质的早
餐、保证最低联机费用，以及搞笑的广告。威斯汀的「天堂之床」为其商务客提供
「宁静」。而四季饭店强调个人化感受，例如饭店职员一定叫得出房客姓名，干劲
十足的员工了解高级商务旅客真正的需求，而且每家饭店至少有一项设备名列该地
区之冠，例如顶级餐厅或SPA。
有些时候可能必须作一些取舍。例如，航空公司不太可能藉由提供易遭模仿的优惠
措施，像是较高级的食物及酒类，或随身型DVD放映机，而在商务客心目中留下独
树一格的品牌形象。效果持久的品牌宣传手法往往须耗费较高的成本，例如，英国
航空重新设计客舱，领先业界在商务舱提供可平卧的睡床，而同一时期其它航空公
司只知道扩大机位空间而已。维珍航空（Virgin Atlantic Airways）为强化其「
特立独行」的品牌个性，乃针对其名为「上等阶级」（Upper Class）的商务舱，
更新服务内容，推出「设计师风格」的机舱，附设座位的酒吧，机内按摩服务，以
及可平卧机位。欲知如此昂贵的投资是否值得，必需对其潜在回收有所了解，而现
行各种统计工具可协助行销人员达成此一任务。
在接触点顺利传达品牌形象，有赖于整个组织同心协力，发挥创意，付出努力。公
司可能还需要订出具体的营运目标，以协助建立其品牌。例如，某家航空公司决定
，欲建立「体贴入微」的品牌形象，成本最低的方法就是加速报到及安全检查程序
，因此该公司必须卯足全力，大幅提高服务水准，以超越竞争对手，例如将报到手
续缩短至2分钟，安全检查只需5分钟。
对行销人员而言，说服公司其它部门配合，往往比发挥创意，及规划品牌的广告、
赞助与促销活动更困难。幸好，行销人员可藉助各种分析方法，提高其推出正确提
案的可能性，而站稳立场。
别再瞎猜
即使是事后回溯，想指出各品牌的「赌注」、「动能」及「接触点」，都很不容易
。那么，又如何事先就能选择无误呢？
依据传统作法，想找出品牌价值藉由哪些要素传递给顾客，通常必须尝试错误，缴
出不少学费。整个程序包括：直接提出有关品牌功能优点的问题，然后利用「联合
分析法」（conjoint analysis）之类的技巧分析其结果，最后采取一连串创意十
足的措施，而这些措施依定性研究结果可能难获赞同。虽然这种方法已经行之有年
，但是它把重点锁定在品牌功能，可能因而忽略比较微妙的无形特质。传统的分析
技巧也不够周全，对于「品牌特质」与「传达特质成本最低的接触点」两者间的关
系，无法精确掌握。最后，在传统分析技巧中占有重要地位的实验措施，往往先是
强调某一组品牌特质，然后又换成另一组，结果反而把消费者搞胡涂。
如今，行销人员可以采用社会科学技巧，找出在特定消费族群中激发忠诚度的重要
特质，而不用再费功夫猜测。这套被称为「路径模式」（或结构方程式模式），以
基本回归分析为主的技巧，并非新玩意。但是，由于行销人员越来越了解，有效建
立品牌的核心关键，在于精确掌握消费者关切之重点，因而此一技巧现在才开始运
用在建立品牌之研究。当今之所以能培养出这种见解，完全须归功于丰富的信息，
这些信息源于多元化的管道（例如：品牌忠诚度研究计画、成本较低的网络问卷调
查，及电子化的销售点资料），以及独立的研究公司针对消费态度进行的研究；而
且也须归功于越来越成熟，也越容易取得的资料分析软件包。
研究分析的投资
第一步是进行消费者研究：设计一份可侦测出高达250项有形及无形品牌特性的问
卷，请消费者针对每一项特性，就该品牌及其竞争对手进行评比，然后以计量方法
，将这些特性与消费者整体的品牌忠诚度加以连结。此一分析法与传统方法，例如
焦点团体的定性分析法及联合分析法，有三项主要差异。第一，问题的深度与广度
有助于行销人员钜细靡遗了解品牌有形与无形的优点。第二，分析结果可以让行销
人员了解品牌各项特性彼此间的关系，这种微妙之处不是联合分析法所能提供。最
后，此一新方法不去过问各个特性的重要程度，而只锁定它们对于品牌忠诚度的影
响，这点非常重要，因为受访的消费者当中有很多人往往言行不一致。传统的方法
可能显示旅馆顾客对于可靠的服务，或舒适的客房设施，普遍感到兴趣；但是新方
法却可能发掘出这些希望背后关键的核心需求（例如「一间让我有宾至如归感受的
旅馆」）。满足这些需求，正是建立有效品牌的关键。
完成核心消费者研究与分析，有助于掌握传达品牌价值特性最有效的接触点组合。
关键在于决定哪些接触点与品牌精髓的关连性最高（亦即，「让我觉得很特别」）
，然后评估各接触点间的统计关系，以得出与理想品牌定位关连性最高的接触点组
合（请参考附文「数学统计的背后」）。这些分析往往强调「一加一大于二」的例
子，以某家旅馆为例，尽管分别独立观之，「迅速的客房餐饮服务」或「高速的上
网速度」，与品牌形象的关连性均较强，但是如将「优惠的常客方案」与「快速的
入住与退房手续」二者结合在一起，则其整体效果与旅馆的品牌定位关连性最高。
收获
路径模式听起来可能非常复杂，但是却足以使行销人员眼睛一亮，因为他们可运用
此一方法，将品牌方案对顾客忠诚度的潜在影响加以量化，而顾客忠诚度正代表具
体的金钱收入。行销人员将这些量化的预测值与可能成本比较，即可大概估计出品
牌投资的回收。
这类估计有助于简化接触点的取舍程序。例如，某家航空公司把目标锁定商务常客
，并希望建立「更体贴入微」的形象。该公司至少可以找出20个对顾客表示关心的
接触点，包括快速报到、提高托运行李超重上限、增加升等机会、提供更多机上服
务，以及更高的飞行里程累积数。如果未仔细选定目标，该公司很可能把资源浪费
在错误的对象。路径模式之类的分析技巧，也可以找出接触点之间的冲突。一家加
拿大食品公司发现顾客最重视交易迅速，于是将其「免下车」（drive-through）
服务，一律改采现金交易，因为记帐卡（过去被视为是非常重要的接触点）会拖慢
作业速度。
率先采用这些分析技巧的公司都获得惊人的成果。例如，某家药厂原本仅知道哪位
医师处方开立哪种药品，但不知道真正理由，后来却发现最能影响开立处方模式的
品牌特性。这是该公司针对全球2000位以上医生，就150项以上有形与无形品牌特
性，进行调查所得结果，相较该公司过去所采用简单的功能取向调查而言，这种分
析方式是非常大的进步。该公司将品牌重新定位后第一年，销售成长率超过10％。
一家工业产品公司采用该技巧对其上市策略进行大翻修，结果创下高达2千万美元
的销售额。一家零售专卖店在修正吸引忠实顾客方法后三个月内，销售额成长2％
。
确保成功
确实掌握促使品牌脱颖而出的特性，以及这些特性应透过哪些接触点加以传布，并
不只是量化的工作而已。毕竟，如果问卷中不提及品牌的潜在特性，顾客也不会就
此作出响应。因此，来自相关各方的意见都非常重要，从高阶主管到品牌经理，从
业务代表到广告人员都包括在内。但是参与者过多也会产生问题：亦即在设计研究
内容时，可以设计成对主管偏爱的理论有利或不利。高阶领导者可以在提供公平竞
争环境上扮演重要角色，使研究以实事求是的方式平息纷争，而非继续争论不休。
行销人员如欲提高成功机会，应付出大量心力进行对内沟通，并让同事了解为何所
采的分析方法足以支持建议方案。路径模式很容易让人觉得太过学术性，因此最大
的挑战在于如何呈现所得结论，好让非属行销人员的高阶主管都能了解并接受。执
行长及业务单位主管如果信念坚定，他们将成为组织内最重要的品牌鼓吹者──在
建立品牌有赖整个公司共同努力，而非只靠响亮广告词的现实世界中，这一点是非
常重要的。
掌握具有前瞻性的目标市场，并妥善运用成熟的分析工具，提高品牌定位与传递的
精确度，将可使公司花更少的钱，建立更好的品牌。欲采取这种作法，必须具备开
放的心胸，及坚持到底的毅力，才能免于血本无归的命运。
【附文】
数学统计的背后
路径模式运用一种多重变量的统计分析（称为路径分析，或结构方程式模式），将
品牌优点与品牌特性的关系加以量化，到目前为止，这种关系原都仅以质性分析的
方式处理。量化分析的结果，有助于更加了解促成消费者偏好的因素。
第一步是透过要素分析的方式，创造出一套混合的「品牌偏好」变量，内容包括消
费者态度（例如，「我会向别人推荐的品牌是…」），及实际行为（例如，该品牌
消费量占该消费者该类产品总消费量之比重）。下一步则是找出品牌偏好组合与各
种不同品牌联想的相关性，范围包括无形因素（例如，品牌的名声与个性）及有形
因素（例如，功能优点及品牌象征）。在此模式中，品牌偏好代表依变量（结果）
，品牌联想代表自变量。
此一分析有助于行销人员将最有效果（最强）及最有效率（最集中）的赌注、动能
及接触点等，足以影响消费者品牌认知的「路径」独立出来。它可以显示出何种无
形的品牌联想（比如说，「这个品牌让我觉得和朋友心意相通」）与品牌偏好组合
的关连性最强。此外，它还可以找出有形的品牌联想因素（例如「这品牌包装方式
让我很容易与别人分享」）当中，何者与品牌偏好及行销人员最想鼓吹的无形联想
因素之关连性最强。找出能够创造无形联想的有形行销活动，非常可贵，因为最强
势的品牌，正是建立在品牌与顾客之间强烈而独特的情感联系上。
（附文作者為麥肯錫芝加哥分公司董事John Copeland）
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君子有高世独立之志，而不与人以易窥
有藐万乘却三军之气，而未尝轻于一发
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