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发信人: jecsun (唱山歌的樵夫), 信区: CM
标 题: 丹尼尔·梅兰：我不是猎头！
发信站: 荔园晨风BBS站 (2004年12月07日23:02:50 星期二), 站内信件
《经济观察报》记者 方军 北京报道 2004-12-4
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“不，我从不‘猎头’！”当我在提问中偶然用了搜猎ｈｕｎｔ这个词时，
一直语调平淡的丹尼尔·梅兰（Ｄａｎｉｅｌ Ｍｅｉｌａｎｄ）突然反应激烈，他
接着解释道，“我是高管访寻顾问。” 丹尼尔是世界三大高管猎头公司之一亿康先
达Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ的董事长。当然，他的对手并不都像他这样讨厌猎
头ｈｅａｄｈｕｎｔｅｒ这个词，海德思哲（Ｈｅｉｄｒｉｃｋ Ｓｔｒｕｇｇ
ｌｅｓ）的主席杰拉德·罗谢（Ｇｅｒａｌｄ Ｒｏｃｈｅ）乐于被人称为“当今最
伟大的猎头”，喜欢讲述他多年前怎么样猎中郭士纳担任ＩＢＭ的ＣＥＯ，讲述他帮
接替杰克·韦尔奇的三个候选人中除伊梅尔特之外的另外两个找到工作的故事。不过
，对于请他讲述一两个成功案例的要求，丹尼尔的回答非常简洁：“不。”之前他估
计了一个数字，在过去26年中，他替各种公司访寻了大约250位ＣＥＯ。
高管访寻或者猎头，应该是人们最为好奇的行业之一，人们对它是如何运作的充
满兴趣。在国外，这一行业总是和著名企业、商界明星联系在一起，在中国，猎头行
业，至少在高管访寻这一层面，依然显得异常低调神秘。1940年代，这一行业发端于
管理咨询，当时麦肯锡和博思艾伦的咨询顾问在他们的咨询建议中通常会鼓励对管理
层进行调整或增加新的管理人员。一些咨询公司和会计事务所设立高管招聘部门，以
满足客户的需求，后由于咨询业务和高管招聘之间的利益冲突考虑，逐渐形成了一些
独立的高管猎头公司。现在，世界上主要高管猎头公司有海德思哲、光辉国际（Ｋｏ
ｒｎ／Ｆｅｒｒｙ）、亿康先达等。
亿康先达是这一行业中颇为奇特的一家公司。现在，它依然坚持着可以说是与当
今商业世界普遍认同的价值观截然不同的方式：有一个相当独特的平等合伙机制，所
有合伙人是完全平等的；与专业服务领域的薪酬大都与绩效挂钩不同，它的薪酬是平
均主义的和基于年资的。它由瑞士人、哈佛商学院ＭＢＡ Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ
创立于1964年，他所讲述的公司价值观中最后一条是：我们相信我们的顾问应在本公
司拥有终身的职业生涯。要加入可能非常困难，但一旦进来，这里没有“提升或出局
”（ｕｐ－ｏｒ－ｏｕｔ）一说。
一个人如果希望加入这家公司，一般需要经过25－35个面试，而在最后的面试中
，它的创始人Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ会很直率地问：“你是否知道，即使你拿到
公司价值最高的大单，为公司挣了你所在办公室60％的利润，你也不会多拿到一分钱
？”“我从来没有给谁额外的奖金，尽管我的确有这个权力。”丹尼尔也告诉记者，
在这家公司合伙人、顾问的收入和个人的业绩没有联系。当记者追问是不是公司内部
完全没有竞争时，他回答得非常坚决，“没有竞争！”按它在上海的一位顾问的说法
，在这里个人主义式的竞争没有用，只有合作才有用。
看起来，2001年该公司进行的战略评估（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ｒｅｖｉｅｗ）
只是强化了它的奇特价值观。丹尼尔主持的战略评估最终结论是“不”，公司依然要
坚持原先的方式。在1990年代末，互联网兴起对这一行业产生冲击，各主要猎头公司
开始提供网络服务，Ｍｏｎｓｔｅｒ．ｃｏｍ这样的网络求职服务网站开始盛行，1999
年，海德思哲和光辉国际上市发行股票。2000年，Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ宣布退
休，考虑到外部行业剧变和内部领导层的转承，亿康先达的几个合伙人建议对公司进
行全面战略评估：“我们在哪儿？我们将向何处去？”问题包括，是否要上市或改变
资本结构，是否要改变人员招聘和薪酬机制，是否参与互联网竞争，是否改变收费方
式等等。
对猎头行业之外的人来说，这个过程的价值在于，它让我们知道一个专业服务公
司如何应对变革，在这个过程中又如何强化自己的价值观。丹尼尔认为这个评估过程
有三个作用：首先，告诉我们，我们是不是在做正确的事，还是我们需要改变；其次
，给公司的年轻人以提问和寻找答案的机会；第三，这是一个对平等合伙机制的“治
疗”过程。
这个历时一年的战略评估的结果只是一个方面。它最终决定不做特别大的战略调
整，它没有像有人建议的那样收购一家美国公司以参与因互联网热潮激增的行业机会
，也没有在互联网上大量投资。它成功地躲避了随后到来的经济低谷。
这一过程的价值却可能主要在于这个专业性组织的员工的心理变化。它的执行委
员会成员之一达曼·奥伯仁说：“我们需要被告知我们正在做的是对的，我们需要谈
论它。我们重新确认，在公司里我们说的是同一种‘语言’。有趣的是，这个极度内
省的、全公司范围的战略评估的结论只是建议进行很小的变动，这对公司的合伙人和
领导层是很大的鼓舞。”另一执行委员会成员约翰·格鲁巴说：“这是一个突破性的
事件。我们在讨论中能如此开放让一些人很震惊，让许多人很激动。”
尽管不愿讨论具体的高管访寻案例，丹尼尔还是很乐意就如何做一个好的“高管
访寻顾问”说几句：“首先，对客户的状况感兴趣，如果你不能分析客户的状况、理
解一家公司的动态ｄｙｎａｍｉｃｓ，你就不能进行访寻。其次，对他人所做的
事有着巨大兴趣，如果你进行面试只是为了完成一项工作，你不可能成为好的顾问。
你必须真正地想理解一个人在做什么事。你要能够钦佩他们正在做的，为他们鼓掌。
意思是，你不能过分自负，不能有太多要求，如果你希望像一个明星，你不太可能成
为好的访寻顾问。”
在访谈过程中，我试图了解一个猎头是如何对候选人进行访谈的。丹尼尔说他总
是训练员工进行技术化的面试，“如果你不问好的问题，人们会像背简历一样和你说
话。1982－1986年我是某某公司的市场经理，在这期间公司的市场份额从16．2％上
升到23．1％。所以我很优秀。但这是完全没有意义的！”候选人需要提供资料说明
什么是他个人所做的，对于他部分地参与的项目，顾问也会找其他和你一起工作的人
确认。“仅仅说公司怎么样是完全没有意义的，必须讨论具体的、可以衡量的东西。
我们对所有事情进行技术化的面试。”Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ曾写道，他从不进
行常规的面试，他要在候选人身上寻找的是“诚实”。譬如，他更愿意听到候选人说
他去上密执根州立大学是因为没有机会进入哈佛或斯坦福，而不是说选择密执根州立
大学是因为它某个方面非常好。
丹尼尔说在面试的高层主管中只有20％的人会说希望换个工作，“那是不是要做
很多说服工作？”“我们发现他们没有想过的，让他们发现自己还有这样的潜力，让
他们发现新的职位更有挑战。”也许如果需要说服的话，Ｅｇｏｎ Ｚｅｈｎｄｅｒ
在宣布退休时说的一段话是很好的说辞：“当今世界对很好地完成一项工作的奖励既
不是休息，也不是退出，而是承担更高的任务。对工作完成得很好的奖励是做更多工
作的机会。每一个成功带来一个新的、更高层次的机会。”
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代替全部历史哀伤的
是空旷的门口
是一叶红枫
代替全部爱情的
是野草俯首
是日月临海
※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 192.168.83.196]
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