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发信人: jecsun (唱山歌的樵夫), 信区: CM
标 题: IBM转型真相
发信站: 荔园晨风BBS站 (2004年12月13日22:37:44 星期一), 站内信件
IBM转型真相
姜汝祥 2003《财富》专栏文章
当郭士纳从IBM的ＣＥＯ位置上退下的时候，围绕他的是又一个美国式的神话。这种神
话，当年在克来斯勒的亚科卡，在ＧＥ的韦尔奇身上都曾预演过，美国的媒介需要这种英
雄，因为这就是美国精神的一部分。所以，你在媒介甚至郭士纳本人的传记中，都不可能
完全真正找到IBM再次成功的真相，在这里我建议大家关注郭士纳的一句话："如果我能够
选择的话，我肯定不会去与I B M的公司文化针锋相对"。
郭士纳是1993年4月1日上任的，4月1 9日的《财富》这样评价郭士纳： "他是个精明
的人，甚至是个天才。他精力充沛，善于宏观调控公司文化。"郭士纳的"精明与宏观"体现
在什么地方？我的结论是，郭士纳"精明与宏观"体现在他真正理解了IBM文化的"精髓"
--IBM八十年（1914-1993）的"精髓"在于两点：第一，IBM有着基于人性底蕴之上的科技创
造力，这使得IBM就像美国电影中的"阿甘"一样，因为"若愚"一般的专注而获得"聪明人"不
可能获得的成功.第二，IBM的失败只不过是由于过于自满而丧失了方向，由于丧失方向而
从科技领先的榜样，衰落为严重官僚主义的"各自为战"，从而抵消了战斗力，而不是丧失
了战斗力。
基于此，郭士纳的转型策略其实很简单，就是再次像阿甘一样，不说空话，先从运营
利润入手（记住，不是从远景与战略入手），一个口令一个动作地踏实训练，然后再
从远景与战略入手（记住，这时候强调远景与战略的一致性比利润重要），笨重的大象
就一样可以轻盈跳舞。
郭士纳深知，与８０年历史的IBM相比，微软的比尔盖茨，因特尔的格鲁夫等更像一批
"技术偏执狂"。以IBM的技术实力，未必不能与这些狂人一搏，但问题是IBM内部文化已
经由于官僚主义和形式主义而"丧失斗志"了。郭士纳的伟大之处，在于他懂得要IBM这只大
象去追赶那些像兔子一样的技术狂人，既不可能（这是大部分IBM的员工看到了的），也不
必要（这是大部分IBM管理层没有看到的），可高技术不是不等于高价值吗？如果IBM对客
户说，我提供的不完全是技术，而且还有服务――IBM愿意帮助用户如何用这种设备去创造
更高的商业价值，那么如果你是客户，你会怎么想？
记住，在这里，当IBM强调提供的不完全是技术的时候，事实上没有一个客户会怀疑IB
M的技术能力，恰恰相反，IBM就是高技术的化身。而当IBM强调服务价值的时候，你也
可以去做一个比较，如果不是IBM而是微软、因特尔在提供这种服务，情况又会怎么样？
答案很清楚，一旦要与IBM比针对复杂问题的解决方案，微软，因特尔这类公司就 "太嫩"
了。有华尔街的金融分析家就这样评价："也许郭士纳带来的最大财富之一，就是他意识
到了I B M多年的经验在提供解决方案中的重要性。"
所以，我觉得在骨子里面郭士纳未必真的是要强调 "客户第一"。因为他清楚地知道，
高科技公司要做所谓的"客户第一"都只是一种战术――基于利用机会的选择，就像思科在
互联网时期强调的"客户驱动"一样，互联网泡沫一消退，思科就立马退回集权开发技术的
老路。郭士纳强调"客户第一"是针对IBM文化而提出的，IBM需要将眼睛向外，至少是在
"赚钱"来渡过难关的时候是如此。
不管怎样，通过强调服务，IBM成功地在微软、因特尔、思科的Wintelco霸权联盟中（
"Wintelco"体系把守着信息产业最关键的三个入口：微软占据了操作平台，因特尔掌握
着控制速度的中央处理器，而思科则控制着所有计算机相连的道路），成功地找到了一
个突破口： Wintelco为客户提供工具来改善效率，而IBM提供的是提升客户价值的解决
方案！这一逻辑在郭士纳的继任者帕米萨诺那里,就表露得更清楚。2002年，帕米萨诺接
替郭士纳成为IBM的ＣＥＯ，提出了ＩＢＭ的新战略 "按需电子商务(e-business on
demand)"，卖"让企业更赚钱的方法"――根据客户的需要提供标准化的计算机处理服务，
也即企业流程的信息化整合与提升，从而完成对商务领域--从制药到汽车制造的全面
"统治"。
帕米萨诺的战略思想清楚地表明：IBM认为客户的需要是从商务战略的角度来定义，而
不是拘于目前的"效率改善"而定义（这是目前微软或太阳的定义方式）。说白了，IBM为
所有公司规划了一条如何"竞争未来"的路线图，然后在每一个关键点都研发了一套"解
决方案"，企业可以根据自己的实际情况去选择这种工具来加速"起飞与航行"。用郭士纳的
话来说就是："我决定宣布电子商务为我们的"登月计划"――我们振奋人心的使命与一个新
时代的S/360(大型机)。"
郭士纳并没有改变IBM这样的高科技公司的发展逻辑，郭士纳改变的是IBM的思考方式,
这就是IBM的转型真相。
（作者：北京锡恩管理顾问公司总经理）
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代替全部历史哀伤的
是空旷的门口
是一叶红枫
代替全部爱情的
是野草俯首
是日月临海
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