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发信人: ningkong (宁空), 信区: CM
标  题: 造访深圳百事可乐公司
发信站: 荔园晨风BBS站 (2004年12月23日16:16:44 星期四), 站内信件

    管理协会和我们部分学生会的同学这次造访深圳百事可乐公司,
有幸聆听了高级市场经理曾山先生的授课。授课内容除有百事公司
作为一个食品饮料公司对待客户服务的宗旨外,还有对百事公司作
了一个简单的介绍,介绍包括百事公司对客户的态度、怎样运作、
怎样拉动消费者、怎样把货卖到一家一家的店一家一家的商场;最
后,用一个实例短片说明了公司业务员一天如何工作。

     服务宗旨:

    我们了解到百事公司对待客户服务的宗旨是帮客户带来顾客和
利益,客户卖得越多,买的才会多。百事与其他公司不同的地方就
在这里,它是一个很主动的供应商,百事的销售系统围绕着怎样帮
客户增长业务为核心。而百事的这套销售系统曾被评为全世界最好
的销售系统。

    百事公司是与客户一起来工作的。公司结构分为几大块,有市
场部、市场拓展部、销售部等,其中每个环节都有客户的参与。百
事公司很讲究的是跨部门的合作,把营运、客户管理、营销这些分
成几个团队,当面对顾客时,再跨部门组成一个很大的团队执行同
一任务。

   市场营销:

   百事公司有一个专注性的任务下放管理流程,公司采用目标下行
法,比如纽约有一个目标,先分到亚太地区,再分到中国区,接着
分到经理,然后分到区域销售总监,一直下去,从上到下。目标后
是设计计划,接着执行、跟踪、回顾。百事公司还有一个专注性的
客户接触管理流程。首先是客户销售年度计划,即跟客户做的投资
报告;第二,跟踪每个月的销售情况,看销量怎么样,买了多少个
品种等;第三、高层会谈,如深圳百事公司的总经理定期与沃尔玛
等公司的总经理会谈;第四、市场调研,主要是市场部的工作,调
查市场上消费者喜欢什么样的东西,有什么样的促销更能使吸引大
家购买商品,充分把握顾客购买的冲动效应;最后执行日历,即具
体那一天做哪些事情。
   我们还与曾山先生聊了一下,我们提到百事公司在中国过去的一
直亏损,曾山先生说到消费者投入的是明天的生意,今天有投入,
才能带来明天的生意,公司03年开始赚钱就是最好的证据。谈到百
事最主要的竞争对手可口可乐,曾山先生认为可口可乐在中国市场
上碳酸饮料这一块上一直比百事强,但现在百事在深圳、长春、成
都、重庆这些局部市场已经占有优势了,这主要靠的是为客户带来
顾客的理念及不定期的市场价格策略。

   经验建议:

   曾山先生还给我们大学生提了些建议,告诉我们理论的东西是
基础,有了这些东西出去后才能走得更高更远,先把理论的东西学
好,不要太过急于出去实践,求学途中出去实践了,以后也会发现
有很多东西还是不一样的。当然学习过程中通过一些活动培养一些
简单的组织管理能力也是必要的,但最重要的还是把书本知识学好。

                                         管院学生会学术部
                                             04/12/23
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※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 192.168.114.48]


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