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发信人: Homing (码头), 信区: CM
标 题: 你本人就是第一商品 (转）
发信站: 荔园晨风BBS站 (2005年03月05日14:21:46 星期六), 站内信件
我遇到了很多的困难，那一次是我人生第一次尝到没钱的滋味，我连一瓶水都
买不起，我实在渴得了不得，就到自来水龙头那儿，偷看周围有没有人，以免被人
家看到。于是我假装洗脸，然后，趁人不注意我马上用手捧一口水偷喝进去。不过
，那时我并没有沮丧而且认为自己很聪明！
因为，我知道信心不是当你好的时候，你说你很有信心，信心是当你在情况不
好的时候，你依然认为未来更美好。这才叫做真正的信心。这也是成功销售人员所
必备的心理素质。
２０世纪最棒的事，到底是人类到月球上去这个壮举呢？还是通过人类探索月
球，这个宝贵的科技，让每一个地球人清楚地知道人类是有无限潜能的。这的确是
一个科技的胜利，同时，我们仔细地思考一下：其实，真正对我们的每个人所产生
的实际意义是什么？就是２０世纪能够经由改变你自己的思想和态度，进而来改变
你的人生。
在这十年的时间里，销售已成为我的朋友，每时每刻都在我的身边。
在我的课程中我也讲过，我把销售分为两种，一种是有形产品的销售，另一种
是无形产品的销售。那么在我的观念里，我认为，每一种行业都离不开商业。
只不过有人所经营的商品是有形的，能看到、能听到、能摸到、能感觉得到，例如
汽车、衣服、食品……
那么，还有另一种，就是你能听到，你却看不到，摸不到，但是你会有一种真
正的感受。它是什么形态呢？是方的，是圆的，还是高的，矮的？没有概念，但也
是一种商品。例如律师、心理咨询、课程、信息、保险……
大家都知道，我们在销售任何一种商品的时候，中间穿越了一个很重要的东西
，就是你一定先要把自己销售给对方，所以我认为你本人就是第一商品。《吉尼斯
世界纪录大全》的保持者，世界最伟大的推销员乔?吉拉德曾说：“人们买走的不
是产品而是我，乔?吉拉德。”
可见，如今市场所需要的销售员可不是那种街头叫卖，找几个同行假装购买，
便能招徕顾客所能行的。
也就是说，如果说你不能把你自己这个第一商品销售出去，同时人家不能够很
高兴地接受的话，而且你没有让对方发现商品的好处和价值的时候，他们是绝对不
会买你的商品。
销售成功，首先要销售你自己成功。
假如你卖的不是艺术品的话，顾客绝对不会因为你所卖的商品很漂亮；或是同情你
是个刚做销售的新手；或是可怜你一个星期没有业绩，就买你的商品，那是不可能
的事。
上面所提到的这一重点就是顾客购买的动机到底是什么？各位，不妨来听听身
边顾客的心声：
别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格。
别跟我推销寿险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障。
别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪。
别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。
别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。
别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。
老兄，请你千万，千万，别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有时
的方便、舒畅、得意和快乐。
人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：
愉快的感觉。
帮我解决问题。
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※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 192.168.40.69]
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