荔园在线
荔园之美，在春之萌芽，在夏之绽放，在秋之收获，在冬之沉淀
[回到开始]
[上一篇][下一篇]
发信人: Dangerous (朋友遍天下), 信区: Inet
标 题: 《知识英雄－－影响中关村的五十人》(三）
发信站: BBS 荔园晨风站 (Wed Jan 27 21:31:53 1999), 转信
◆ 《知识英雄－－影响中关村的五十人》(三）
李勤“总理”
刘韧 liuren@163.net
李勤，男，1941年1月生在北京。现任联想集团常务副总裁、执
委会成员、香港联想控股有限公司执行董事。主持北京联想日常工作
，策划具有全局性的计划和实施方案，推动有突破性工作的拓展，在
高速发展中实施指挥和管理，促进联想集团整体效益的提高和经营方
面的快速发展。
1965年毕业于北京机械学院，同年，分配到中国科学院计算所工
作至1984年，随后加入联想至今，是联想的创业者之一。
1992年被国家科学技术委员会评为“中国优秀民办科技实业家”
；同年被科学院授予“有突出贡献的中青年科学家”称号；1994年被
北京市科学技术委员会评为“优秀科技企业家”。
采访李勤之前，准备采访提纲时，几乎找不到任何一点有关李勤
这个人的背景资料。尽管李勤一直担任着联想集团常务副总裁这个重
要角色，在联想是举足轻重的人物。
关于李勤，我们最初的印象是联想公关部总经理陈立的介绍：“
如果说，柳总决定着联想的未来，那么，李总则对联想现实的业绩产
生直接的影响”。这是一个很有份量的评价。
给陈立印象最深的是李勤的“一个利润中心”战略：各地分公司
只是销售渠道，财务利润结算全部在总部的各产品部门进行，总公司
以此加强对各地分公司的管理和控制，避免各地分公司在销售策略和
销售产品上失控。
李勤给我们最初的感觉是一个控制能力非常强的人。整个采访下
来，我们发现我们要问的问题只问了三分之一不到，谈话的主动权始
终掌握在李勤手里。而且在开始采访之前，李勤就给我们定了一个调
子，他说：“我们强调班子领导，强调对班子的宣传”，然后李勤又
说：“人最难的是认识自己，把自己客观地说出来。说别人可以滔滔
不绝，说到自己就很难说了，很难说清楚。”他的意思可能是说，我
们给他出了一个难题，要他说他自己，实在是有些勉为其难。
办公司是小学毕业当中学老师
先讲历史。1965年，李勤从当时的北京机械学院毕业，分配到中
国科学院计算所第六研究室，和柳传志同一个研究室。李勤是学自动
控制的，他先后搞过输入机、磁盘机等外部设备的控制电路。
促使李勤最终放弃学术研究转向做公司的理由有3个：一、他看
到在科学院凭个人的力量根本做不成一个像样的完整成果。因为在当
时的科研体制下，分工、协调、合作存在着非常大的困难。在各个接
口问题上，谁也不注意对方，出了问题，大家都站在自己的立场上说
：“我这方面绝对没有问题，都是你的事”；二、当时科研机构中，
论资排辈的风气比较严重，“‘学霸’作风在技术上的独断专行要比
政治上的独断专行更加厉害”；三、自己做出的成果永远赶不上世界
水平，做出的东西永远没用或者很少有用。
因此，1983、1984年，中关村科研机构下海办公司的新气象让当
时感到有力无处施展的李勤呼吸到了新空气。他说：“办公司，挺吸
引人。像我们这些不太满足于现状的人，挺想办些新鲜事。”另外一
个促使当时已经是课题负责人的李勤敢于放弃科研做公司的原因是，
“去做公司，最坏能坏到哪去？最坏的结局不外是灰溜溜地再回到计
算所，而且回计算所又没有好位置安排你。我们当时还是计算所办的
公司，饭碗并没有完全打破。”
对于最好的结果，李勤当时还说不上来，“像我们这些在所里比
较活跃的人，爱试试新东西的人，就想闯出一条新路子。”
就这样，当时已经42岁的李勤加入了当时只有20来人的联想集团
前身计算所新技术公司，任主任经理，主管维修和销售。当时，李勤
手里的权力很大，总经理王树和与李勤开玩笑说：“你要是搞政变，
我们就完蛋了。”
当时懂微机的人很少，连李勤接触微机也不到一年，那是一台花
了6万元买的IBMAT机，但李勤他们懂基本线路、基本分析。所以，最
初的生意是从维修做起的。那时，微机也容易出问题，需要维修的机
器很多，而且，维修又是除去人力之外，没有本儿的生意，很适合李
勤他们做。
李勤他们第一笔大买卖是科学院的500台机器。当时的信通等公
司也一起争这个单子。
但李勤他们给出的只收机器价格4％维修服务培训费用的条件，
让其他公司觉得没法做。但买卖做下来，一算账，扣除3％的成本，
只剩下了1％的赚头。由于李勤他们服务、培训等各方面工作出色，
得到了用户普遍好评，最终，用户把他们的服务费长到了7％。联想
第一批300多块汉卡也是搭着这500台机器卖出去的。李勤坦言，他们
当时的汉卡在功能上是比较全的，但工艺比较差。汉卡分为3块，中
间是软连接，容易出毛病。李勤他们当时采取的策略是让科学院发一
个推荐试用的文，让用户试用一下联想汉卡，用得好，就买下已经装
在他们机器里的汉卡，用得不好，再退回来。由于科学院用户都乐意
接受新东西，汉卡又有一定的实用价值等原因，最终没有一个用户退
汉卡。这笔科学院的买卖他们赚了80万。
戒烟是因为抽不起烟
进入公司以后，李勤等公司四个头头，都把烟戒了。“当时戒烟
的最主要原因是抽不起烟。”在公司开始的几个月中，李勤继续从计
算所拿每月113元的副处级工资。工资虽然还和原来一样，但抽烟的
数量却从原来的每天不到一包剧增到每天3包。“公司刚开始没钱，
一个月也就买两条招待外面客户的烟。我们的管家每次拿出一盒烟来
，专门招待外面的人，如果我不抽烟，我就可以拿这一盒烟招待外面
的人，而我自己又抽烟，我怎么能够抽公司招待客户的烟呢？我们做
领导的，这个觉悟还是有的。”于是李勤他们基本上都是拿自己的烟
招待外面的人，这样自己抽，客户抽，一天3盒也就下去了。“当时
，我记得很清楚，抽的是七毛八的白金龙。如此一来，月终拿回去的
钱就剩下不多了，而家里人还都盼着你到公司多挣钱呢，所以必须戒
烟。”
先把自己卖出去
李勤经手的第一个大单子是交通部360多万元的一宗业务。“当
时做的第一件事，就是让人家了解我们，信任我们。在1986、1987年
，谁认识我们是谁呀？”李勤他们做事的程序是：先请科学院器材处
和交通部熟悉的人在交通部那里宣传公司，亮出计算所的金字招牌以
及公司曾经为用户提供的优质服务，然后再介绍李勤他们几个人是怎
样的人。接着，把计算所老所长请出来，向交通部说明这个公司是怎
样的一个公司，所里在技术等诸多方面是怎样支持的。
李勤管这些叫做“打底”儿。
具体谈判，李勤他们采取了透明的策略，用意还是让对方相信自
己。当时公司自有产品只有汉卡一个产品（当时汉卡正在申请科技进
步一等奖）。另外，他们还可以做的就是维修服务。所以，一开始，
他们就把汉卡的价报得特实在，没有任何水分。微机方面，则明确地
告诉对方，自己没有机器，可以让对方选品牌，然后双方一起去买，
机器的价格，人家要多少就是多少，可以算是交通部自己买的。公司
收15％的维修、培训、服务和技术改造费（当时机器输出负载能力不
强，带不了多硬盘）。李勤说：“我们这个买卖做得特别透明。我们
做哪些活，我们挣哪些钱，我们跟人家说得特别清楚，我们不该挣的，
我们一分钱不要。”
成功三要素
采访成功人士，最禁不住要问的一个问题就是“何以成功”。尽
管各方俊杰表述千差万别，但其共性也显而易见。
第一、脚踏实地，从零做起。
几乎所有现在事业有成的人都说“没想到会有今天”。王选没想
到自己的照排会支撑起一个北大方正来；叶龙初掌实达销售帅印，定
下1个亿的销售额，自己就觉得这个数不小了，但这个数只是现在的
二十分之一；少帅杨元庆刚到联想还想着伺机出国，并没有定下33岁
当联想副总裁的打算。但他们有一点是共同的——尽心竭力先把手上
的事情做好。
第二，抓住机会，勇挑重担。
尽管成功者一般都不好高骛远，认真埋头做自己的活，但一旦机
会出现，成功者一定会上前抓住机会，绝不退缩和怀疑自己的能力。
机遇和压力并存，并且成正比。成功者有充分的自信。叶龙在解释顶
着压力、勇挑重担时，说得很诚实，“谁一开始，心里都不是太有把
握，但我们都是想干事的人，咬牙也就挺过去了”。有了第一次“做
大事”的成功，我想以后再面临更大的压力和机遇时，应该更有勇气
。在中国，计算机是一个新兴的行业，严格说只有16年左右的历史，
大家都没有太多的经验可谈。再加上计算机又是一个飞速变化着的行
业，所以计算机在中国绝对是一个年青人的事业。有了这样的行业背
景，再加上年青人的自信和胆识，于是就出了联想的杨元庆、郭为，
方正的赵威……
第三，为人所不能，不断创新。
东大阿尔派老总刘积仁说，大家都能做的事，我去做，做成了，
只能算是完成了，不能算是成功，别人也不会认为你很成功，因为别
人也会按部就班地那样做。只有当你在充分论证后，走出别人没有走
过的新路，尽管因为没有经验可以借鉴而心有余悸，但一旦完成，就
一定很成功。基于这种思想，刘积仁使东大阿尔派成为中国软件第一
股。
在交通部那里取得的信任，为公司又赢得了为这批机器配套外设
的业务。在开始的时候，李勤根本不知道有这笔外设买卖。
后来李勤他们把这笔买卖的前后过程叫做策划。
紧接着的一个大单子是黑龙江财政厅的买卖。这笔买卖的成功是
因为李勤他们知道对方需要的是什么，最感兴趣的是什么。在了解到
对方特别在意所买的IBM机器是否是原装正宗时，李勤他们就特地收
集了包括IBM产地证明在内的所有能够说明自己机器是IBM原装进口的
证据，并给客户说得清清楚楚。李勤面带自豪地说：“当时，能提供IBM
原装进口机器的绝不只我们一家，但有些公司不注意这些。以致于财
政厅的处长在听完我们介绍，验完我们的证明后，说‘这次我才找到
正宗了，原来和我说的都不是正宗’。”
今天，李勤把当时做公司的经验归纳为：“首先要弄明白对方喜
欢什么东西？对方要的是什么机器？你是否能够满足用户的要求？然
后是，怎么让人相信你？让人长期放心又在什么地方？你赚钱在什么
地方？”
(本书由中国社会科学出版社出版，书号ISBN 7-5004-2352-7/K·378
邮购地址：100007 定价29.8元，免邮费。
北京1120信箱北京亚非经济文化咨询公司吴永收)
--
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ 谁轻轻叫唤我 唤醒心中爱火 幸运只因有著你 不再流浪与蹉跎 ┃
┃ 来深深抱紧我 让痴心加上锁 落寞欢欣听著你柔情蜜语 在燃亮我 ┃
┃ 从心的领略过 是不死的爱念 是用心的抉择过 找到承诺与结果 ┃
┃ 仍感激你给我 像诗篇的爱慕 落在艰苦岁月里仍然是你 在陪伴我 ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
※ 来源:．BBS 荔园晨风站 bbs.szu.edu.cn．[FROM: 192.168.1.1]
[回到开始]
[上一篇][下一篇]
荔园在线首页 友情链接：深圳大学 深大招生 荔园晨风BBS S-Term软件 网络书店