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发信人: donggnoh (问题青年|专业问问题的青年|⿶不早朝⿶), 信区: sanguo
标 题: 第二课 把梳子卖给和尚
发信站: 荔园晨风BBS站 (Fri Nov 17 21:23:45 2006), 站内
刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在
虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写，英文原意
是有主见。B是Beautiful的简写，英文原意是美丽。C是Creative的简写，英文原意是有创
意。董卓解释说：
A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信
心；
B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让
顾客喜欢的第一印象；
C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进
步的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化。
他说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的，就是希望在座的每一
位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面，我们安排了一道实践性的试题
：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明他
是一个有效能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩效奖
金’的薪酬待遇。”
学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子？搞错没有？这怎么可能
呢？”
董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认
为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对
不对？你们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧
答出了这道试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”
学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”
董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和
尚是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办
到的事情，但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听
这个富有传奇色彩的故事呀？”
学员们说：“想！”
于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《
把梳子卖给和尚》的故事：
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要
求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一
个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都
打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人
回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出
了
1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的
销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，
终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了
。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女
梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有
一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超
群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一
位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和
推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分
析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决
定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火
更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得
长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还
不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部
主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着
，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经
做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何
人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。”
刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful
都还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？”
董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学
会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛
鼻子’。”
同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳
朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”
董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么
创意，怎么创意都会让你得意。”
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