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发信人: donggnoh (问题青年|专业问问题的青年|⿶不早朝⿶), 信区: sanguo
标 题: 未雨绸缪的企划理念
发信站: 荔园晨风BBS站 (Fri Nov 17 21:48:38 2006), 站内
诸葛亮冷静地说：“咱们只是靠促销一时占了上风，可不能得意忘形。越是在这种时候
，咱们就越要清楚促销的作用，它能做什么？不能做什么？”
刘备饶有兴趣地问道：“你且说说，促销有哪些作用？”
诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进入
市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者
对新产品的兴趣和积极反应。”
刘备说：“没错。这几个月来，皇族彩电的知名度提高得很快，估计跟这种积极反应有
关。”
诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买
了皇族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族
彩电。”
刘备说：“这就是人们常说的口碑效应了。”
诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”
刘备说：“这是商家的核心目的。”
诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”
刘备点点头，说：“这半年来，咱们对曹操的挑战，就干得很精彩。”
诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对
一种机型促销，结果其他机型的销量也会连带上升。”
刘备问：“既然促销有这么多好处，您还担心什么呢？”
诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段
时间内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙
，势必掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚
持到最后，谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观，需要及早防范。”
刘备吃惊地问：“皇族公司白手起家，哪里有银子跟曹操拼价格战呢？请先生一定要想
个解决方案。”
诸葛亮说：“我已经想好了解决方案。首先，我们作为皇族彩电的总经销，应该和作为
生产厂家的荆州集团绑在一起，成为一种命运共同体。具体说来，就是重新协商一种结算方
式，把现在按出厂价结算的办法，更改为按销售额提成，促销费用由荆州集团承担。这样，
无论怎样打价格战，都可保证皇族公司稳赚不赔。”
刘备问：“荆州集团愿意干吗？”
诸葛亮说：“现在销售形势一片大好，荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一
定的让步，荆州集团肯定会答应我们的条件。”
刘备说：“如此甚好。我们宁可少赚一点，也绝对不能亏。”
诸葛亮说：“此外，我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上
不如对手，就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”
刘备问：“什么叫‘用培训换市场’？”
诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用
，这样我们就能获得人才上的强大实力，从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满
意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄，看重的就是人才的价值。有人才，便能愈战愈强。没
人才，虽强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子
。”
刘备神色凝重地说：“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问
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