荔园在线
荔园之美，在春之萌芽，在夏之绽放，在秋之收获，在冬之沉淀
[回到开始]
[上一篇][下一篇]
发信人: donggnoh (问题青年|专业问问题的青年|⿶不早朝⿶), 信区: sanguo
标 题: 关注顾客的12个动情点
发信站: 荔园晨风BBS站 (Fri Nov 17 21:49:40 2006), 站内
刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过
高了吧？”
诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品
牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动
人心扉的市场诉求—其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的
灵魂所系。从这个意义上，我们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分
，并没有吹牛。”
刘备问：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”
诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”
刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点
呢？”
诸葛亮说：“市场调研是我们知己知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾
客的利益需求分为12个类别，称之为‘顾客的12个动情点’。你刚才的广告词创意，
正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。
“顾客的12个动情点？”刘备敏感地追问道，“是哪12个顾客动情点？”
诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿
的新作《攻心为上的市场营销》。你看—”他把书翻到第58页，递给刘备。刘备看时
，上面写道：
关注顾客的动情点
在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中
，一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，
同样是很有必要的课题。下面列出的12个顾客动情点，事实上也是市场营销的机会点
，只要善加利用，必然可收“生意如同春意美”之奇效。
第一动情点：希望借此控制社会动态
为了让“帷幄之中”和“千里之外”的信息互动能得到及时、有效的控制，移动
电话成了现代人不可缺少的通讯工具。
为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。
同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的
社会文化资讯。
第二动情点：为了重新评价生活
很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因
为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应该充满活力。
一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们
有了新的生活理念。
许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价
生活的产物。
第三动情点：创造生活的信心
人难免有痛苦或自卑的一面。如果某个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自
卑，那么，它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚，是很
能说明问题的。
第四动情点：为了提高社会地位
高档消费品是人们提高社会地位的常用办法之一。
第五动情点：为了改善生活质量
为了改善生活质量，人们热中于研究食物营养、调整休闲方式、更新家庭装饰、
购买私家车和新住房。
作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者
在资讯的获取方式、获得容量等方面有所突破，那么，就意味着你改善了顾客的生活
质量。
第六动情点：对群体归属的追求
希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚，就会有更多的同一类型的人
加入到消费者行列中来。
一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩：“乐百氏，今天你喝了没有？”认准
的就是这个动情点。
第七动情点：对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求
每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面
，能够增添一些饶有情趣的设计，就能引起消费者更多的好感。对于产品而言，有趣
就是一种魔力。
例如，客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门，能够播放催眠音乐的枕
头，能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳，因为产品独特的情趣和功能，可以
大大地增加销售量。
第八动情点：给生活带来便利
便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。
给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买
，二是产品本身也能极大地给顾客的生活带来便利。
第九动情点：为了享受到最好的产品
完美主义的顾客在人群中占有很大比例，他们在人群中的影响力也相当大。这类
顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需要
，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞大的顾客群体。
第十动情点：追求一种赢的快感
成就自我是大多数人的生活目标。社会活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁
赢，而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受
到欢迎。
例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女
人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。
第十一动情点：表达爱的机会
绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。
于是，一些产品便成了爱的载体。例如鲜花，例如洋娃娃。
第十二动情点：增加生活智慧的机会
获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术
，微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用
产品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，并增加产品的销售量。
刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，
别有价值啊！”
诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的
情感按钮，那么他就会向成交走近。”
刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊？”
诸葛亮说：“市场研究永无止境，营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿
。”
刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场鏖战，以先生的半部书稿
，也足可开疆裂土了。”
诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点
可以肯定：我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”
--
╭︵╮
¨o゜．( 〇 ) o゜．· ㏄(\╱) ゜．·¨o゜．·¨o゜．o゜．· 虫儿飞 花儿睡
o゜ () ╰︶╯ ¨o¨o゜．〇︵ 黑黑的天空低垂 天上的星星流泪 一双又一对才美
o゜╲/ ╱\ ╮╭ ︶ヽ 亮亮的繁星相随 地上的玫瑰枯萎 不怕天黑只怕心碎
/╲ ¨/ / o゜ (╲〇╱) ¨o゜ 虫儿飞 虫儿飞 冷风吹 冷风吹 不管累不累 ¨o
．╲│╱ ¨¨o (/()\) ¨¨o゜ 你在思念谁 ‥o 只要有你陪 。·也不管东南西北
※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 59.40.42.84]
[回到开始]
[上一篇][下一篇]
荔园在线首页 友情链接：深圳大学 深大招生 荔园晨风BBS S-Term软件 网络书店