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发信人: brighty (燕影随行), 信区: Hardware
标 题: 我曾是JS——告诉你电脑城里的真实生活（12）
发信站: 荔园晨风BBS站 (Mon Jan 1 22:29:59 2007), 站内
留给客户的第一眼，既要热情可靠，又要显得稳重平和。新手的失误就是从这
第一眼开始的，不是不热情，而是太过于热情，像一只饿了三天的狼终于看见一只
羊送上门了，于是眼放凶光。这样的话，客户会对你起很重的戒心，而且，这个戒
心不是随后的化骨绵掌所能化解掉的。
把准备工作做好后，进入第一个阶段：“听。”
在这个阶段，一定要稍微被动那么一点，先让对方露出我想要的攻击点。譬如
他们到底懂不懂电脑，了解多少；摸清楚他们是看重服务还是看重品牌还是看重价
格；他们中谁能起主导作用。
这个时候可以开始给他们写单了。写单是很有技巧的。凡是一目了然的单子必
定出自新JS之手。写单的时候，写得愈乱愈模糊愈好，最好能涂他几十个圈圈或黑
坨坨，列他无数个配置与总价，切记要用怀素和尚的风格来写。反正除开到交钱那
一刻时，不能让别人轻易看懂配置到底多少钱。
很多次，我就是凭这点稳住了客户。我那客户拿着我写的单子跑到其他家去打
听。别人一算出来，我的客户就发飚了“你开的价格怎么这么高啊，比刚才给我报
价的那小伙子贵了好几百啊！”然后吧唧吧唧地跑回来，说：“小伙子啊，还是你
好啊。”其实是我给他的价格是另外一套低配置的价格，他自己没看清楚而已。只
要他觉得我没骗他，还肯回来坐下，那就一切都可以回旋。
单子写完，听也听完。开始进入第二个阶段：“捧”。捧客户，也捧自己。后
来去参加项目培训班时，那老师是用英语说出了最重要的技巧，就两单词“
emotion” ，”supporter”。情感与支持者。
谈单的最终结果就是要让客户掏钱出来，但是你丝毫不能让客户意识到我们是
在进行金钱交易。所以，就要万流归宗，成为一种情感上的活动。在这种活动中，
你要辨别出到底什么人能影响到你的结果，能有资格赋予你利益，剩下的，就是猛
捧支持者，让你的想法悄无声息地渗透到他脑子里，最终从他的口里冒出来。
特别注意那些带着女性朋友来装机的男性DIY爱好者们，往往都是半桶水之流
。即使他搞不清楚技术问题，你也尽量维护他在女性朋友面前的虚荣心，让他觉得
自己很牛逼，并且，他在你这能够最牛逼展示出自己的技术。
在这个“捧”的过程中，就要开始化被动为主动了，开始要牵引起客户的思维
，如同牵一头牛一样，就要往那条田埂路上走。要摸一下屁股打一个耳光，甭管客
户多厉害，反正你就是要高过他。谈技术时比他懂那么一点点，谈价格时比他清楚
那么一点点。人都有一种顺从强者的弱点。渐入佳境后，可以放心大胆地吹起来，
没什么不能吹的。不能吹的JS那不叫JS。
捧完了，就是最后一个阶段“夺”。这个阶段越短越好，因为夜长梦多啊，千
万不要留过多的时间让客户加以思考和动摇，一定不要让他出门去别家看，到了门
口也要拖回来。否则，前功尽弃的概率极高，别的商家会舍着命跟你对干。对JS来
说，自己谈了半天的客户被别人抢了，就如同篮球场的盖帽一样，是印在脑门上的
耻辱。
最直接的方法就是给客户一些变相优惠，不到万不得已绝不要直接降价格，一
降起来就没完没了，最后还让客户觉得你这人不操蛋，之前居然蒙了他那么多钱。
最常用的方法就是给他换个更好的配件。因为很多配件，尤其是机箱，鼠标键
盘，音箱，不同产品之间零售价格差别巨大，其实JS拿货价差别很小很小。最典型
者就是冲击波的音箱和金和田的机箱。换了以后，能让客户感觉占了很大的便宜，
其实他没有。这种主观效果在经济学里，有一个专门术语来形容，叫“消费者剩余
”。
除此之外，可以送点外设，或者承诺包送货并派技术员上门安装等等。努力着
让客户忘记价格而扑到其他可以磋商的方面来谈，价格是明明白白的，JS要和客户
谈那些不明不白的才有得混。总之，记得在前两个阶段给的价格不可太低，否则最
后就没得玩了。不要妄想直接给个低价就让客户买单，那是你天真的幻想。客户会
蹭你蹭到天昏地暗。有些客户也比较毒，擅长诈鸡。
那是和一个女大学生谈单。女学生敢独自一人来JS手里买电脑的，要么是精神
病发作，要么就真的有那么两下子。谈到最后了，她还说我价格高了。我说不可能
再低了。她“啪”地摆出一张单子，要我看仔细了。我接过来一看，傻眼了，那是
隔壁HH公司写的单，配置和我的类似，最后那个硕大的价格居然比我的要低了300
块。这个价格就是跑到北京去也拿不到啊。那HH公司是不是疯了啊，怎么开出这种
价格，比我还能吹啊。
幸亏看得仔细，发现了异样之处：电脑城的JS都是用公司的圆珠笔写单，这张
也不例外，只是，偏偏那个价格是用铅笔写的，虽然从笔迹上看好象是出自同一人
之手，但肯定是那女生模仿出来的。明白这点后，我就不慌张了，一口咬定我给的
价格不松，她说：“唉，那我就只好去那家装啦。”我本想说：“那你就去呗！”
后来想到要给个台阶给她下，就说：“你再想想吧。”果然她就没动了，乖乖地交
了定金。
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发信人: yan (yan), 信区: Cover
标 题: Re: yan，好可爱啊
发信站: 长夜BBS站 (Sat Oct 25 01:20:00 2003), 转信
呵呵，低调点啦
【 在 brighty (TXB) 的大作中提到: 】
: 系啊，佢咁可爱的女仔...我好中意。
※ 来源:·荔园晨风BBS站 bbs.szu.edu.cn·[FROM: 219.133.179.204]
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