主动创新——
渠道升级效益明显
在杭州张小泉工厂的一栋三层小楼内，有一个装修精致的张小泉产品展示馆。在馆内一角，用于“直播带货”的场景布置，吸引了记者的目光。
“这是前段时间我们临时搭起来的，前天刚做完一场直播。”夏乾良解释说，“你看看解说词，都是在介绍我们的最新产品。”
一张直播台，折射出张小泉的渠道之变。
改革开放初期，得益于市场经济释放的活力，张小泉迎来了一波发展机遇。以前只能卖到浙江的产品，销往了全国各地。
“当时发展快，是因为抓住了国内市场打通的机遇，自身经营方式和经营理念的转变还远远不够。”夏乾良说，要改变“接一个电话，收一张传真，发一箱产品，就把钱给挣了”的销售模式。
市场环境在变。除了国外品牌的冲击，渠道变化对张小泉的影响最为明显。从一轮大型连锁超市兴起，再到新一轮电商走热，面对零售新业态，习惯了传统销售模式的张小泉很困惑：
跟超市打交道，为什么品牌入驻还要付条码费和终端陈列费？产品摆放和选品有哪些讲究？
跟电商做对接，为什么一个电商平台上还能同时开几个张小泉的店？不同的店铺难道不会“打架”吗？
跟物流谈合作，剪刀和菜刀这种特殊商品能发快递吗？快递费会不会很贵？
“这些都是张小泉实实在在经历过的困惑。这些困惑告诉我们，要持续发展，就必须思考如何面对新的市场。”夏乾良说。
在张小泉的内部会议上，夏乾良经常用一个公式来说明问题：制造×流通=成果。对于制造端即产品生产上具有优势的张小泉来说，在流通端即销售渠道上做文章，无疑可以收到明显的成效。
在线下，张小泉尝试拥抱新业态。既有自营的零售门店，也跟大型连锁超市对接，还开发了地区经销商，把一些商品卖到了社区便利店。此外，张小泉还和一些银行合作，成为银行会员积分兑换的供应商。
在线上，张小泉主动试水新模式。2002年，张小泉电商渠道部总经理周丽自己做客服、做页面、发快递，开始了张小泉的电商经营探索。如今，张小泉电商销售团队已经有50多名员工。
渠道升级效益明显：在京东平台，张小泉品牌去年的整体销售同比增长超过20%，“618”和“双11”购物节当天的成交也呈现较大幅度的增长。去年，张小泉线上的销售占比已接近40%。
细分需求——
产品品类不断丰富
打开张小泉京东自营旗舰店的页面，“厨房剪”是所有商品中一个单独的品类，适用于在厨房剪切肉粒、菜、鸡骨等食物。如今，厨房剪已成为张小泉的一个主打产品。
“这个在今天看来非常普通的品类，是张小泉发展过程中一个标志性产品。”夏乾良说。
从厨房剪开始，张小泉开启了从研究剪刀向“研究人”的转变。
以前的张小泉，大多是在工厂车间里、在生产线上搞研究，不断地把剪刀的质量、性能做改良型提升。“这种研究是非常必要的，但还不够。随着消费不断升级，人们的需求也在变化，如果跟不上这个脚步，就不可能有好的发展。”夏乾良说。
夏乾良说，在上海有句话叫“一剪在手，万事不愁”，说的就是一些人习惯一把剪刀解决家里的很多问题。拆快递、做针线活、剪鱼肉……往往都是使用一把剪刀。
大家是不是希望在不同场景使用不同的剪刀？
“是!”通过市场调研，张小泉得出这样的结论：越来越多的消费者认为，厨房是一个特别的地方，应该有一把特定的剪刀放在厨房用。这样的需求反馈到生产线，一个产品新品类就出现了。
瞄准消费者多样化的需求，更多细分功能的产品诞生了：同时具备斩和切两种功能的斩切刀、带有开瓶器功能的厨房剪、刀座自带磨刀器的刀具套装……顺着这个思路，从几十元一把的家用菜刀，到数千元一套的精工礼品，张小泉的产品在聚焦厨房消费场景的基础上不断丰富，产品品类已经达到1000多个。
产品实现多样化的同时，张小泉也没有忽略满足个性化需求。“现在产品开发既要有不同功能，还要有不同层次，才能更精准匹配人们的新需求。”夏乾良说。
针对不同类型的市场，张小泉进行了品牌分级，在“张小泉”的主标下做了更有针对性的分类。比如，带有“泉惠”标识的，价格相对较低，主要面向乡镇、四线、五线城市市场；带有“泉近”标识的，价格相对较高，主要面向一、二线城市市场；而带有“海云浴日”标识的，则是面向高端消费市场，对标国外高端品牌，只在张小泉线下直营店销售。
